コラム『所長の眼鏡』

販路開拓！

販路開拓は、業種・業態、規模を問わず、会社にとって常にやり続けなければならない重要テーマの一つです。

どんな会社でも、今の取引先が5年後10年後そのまま残っているという保証はなく、さらに、世界同時不況後、売上げの減少分をいかに販路開拓で補うことができるかどうかが、今まさに問われています。

販路開拓の手段としては、

①バイヤー（専門店、量販店、コンビニ等）へのアプローチ
②カタログ通信販売
③人脈
④金融機関・商工会議所等のマッチング
⑤セミナー・展示会、⑥直営店、⑦Eコマース（楽天市場等）
⑧テレマーケティング
⑨セールスレップ（営業代行業者）　などがあります。

この中で私が最近注目しているのが、④のビジネスマッチングと②⑦の通信販売です。

まず、ビジネスマッチングですが、商工会議所等が主催する「商談会」が全国各地で開催されています。

ある社長が、「飛び込み営業もするし、問屋にも行くけど、なかなか話しを聞いてもらえません。その点、商談会はバイヤーの方がわざわざ会場に来て時間を割いてくれるんですから使わない手はないです」と仰っていました。

小売や卸売りだけでなく、脱下請けを考えている製造業も多いようです。

大阪でも活発に行われているようで、詳しくは、同封のクリエイティブをご覧下さい。

じっとしているよりも、こういう場所に足を運んで世の中の動きを肌で感じるだけでも、何らかの収穫があるのではないでしょうか。

次に通信販売ですが、通販全体の売上高は4兆5000億円で、コンビニ全体の売上高6兆4000億円に迫る勢いです。

自社のウェブサイトで直販する一方、楽天市場にオンラインショップを開設する会社が急増しています。

これも時代の流れでしょうが、消費者が満足するサービスが大きく変化しているのがわかります。

昔、すき焼きのお肉を買いに行くと、「これ、おまけ！」と言って脂のかたまりを一緒に包んでくれました。

これは今も同じですが、「おまけ」というのはサービスの原型です。

次に「サーロインステーキ」が登場しました。

これは肉と脂の部分がくっついており、商品とサービスがセットになっています。

消費者は要らなければ自由に取り除くことができるのです。

そして今は、「霜降り」です。

サービスが商品に入り込んでおり、消費者は取り除くことはできませんが、最も好まれています。

このように、お肉の脂の部分をサービスに例えてみましたが、サービスは時代とともに変化しています。

そして、さらに進化したのが通販です。

通販のサービスの特徴としては、遠方や重たい物の買い物の手間が省ける、安い、珍しいなどが挙げられますが、返品ができるというのも大きな特徴です。

消費者は物を見て、実際に使ってみて判断するのです。

経営側はこの返品を「おまけ」というサービスとして提供できるかどうかが難しいところです。

いずれにしても、開拓し続けるというのは容易なことではなく、300年以上前、アメリカ開拓者たちは勇気と大きな夢を胸に大陸に上陸しました。

そして町を作りましたが、まだ未開拓の西に向かって道を作ることには批判するようになったそうです。

祖国にいるときは海の向こうまで見渡すことができたのに、もはや5マイル先を見ることすらできなくなったのです。

このように、その場所に居座ってしまってはそれ以上の開拓は不可能です。

誰かが販路を開拓せねば道は拓かれないのです。