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価格設定の思い込み

所長の眼鏡

2013年10月1日

7年後に東京にオリンピックがやってくる。

日本中が歓喜に沸き、まるで明るい未来が保障されたかのように、多くの方が希望を持たれたと思います。

私も非常に喜びましたし、是非一度この目でオリンピックを観てみたいと思います。しかし、本当にバラ色の未来が待っているのかというと、そうでもないでしょう。

オリンピック

消費税が増税され、高齢化が加速すると、財政問題は今まで以上に深刻になる可能性が高く、経済は東京一極集中が加速され、地方は当分の間、振り回されることになるでしょう。

消費税増税の最終判断は近々発表されますが、増税となると来年3月までは駆け込み需要があり、その後は消費の急激な落ち込みがあるのは間違いありません。

 

ここでもっとも重要なのは、「価格設定」です。

 

「買」という字に十と一をつけると」(うる)という字になります。

仕入価格に1割1分の利を乗せて売価をつけたことの名残りです。

もちろん、今の時代は経費が掛かるのでこれでは商売は成り立ちませんが、皆さんはどのような方法で価格設定をされていますか?

 

1.原価がこれぐらいだから、これくらい利益を乗っけて・・・

 

2.競合の価格を見て、いくらにしようかな・・・

 

3.エイヤー!

 

だいたいこんな感じではないでしょうか。

もちろん、これでいいわけがありません。

価格は一度決めたらなかなか変えることができるようなものではありませんので、極めて慎重に行う必要があります。

しかし、ほとんどの商品には適正な価格はついていないと言われます。

実際、価格を20%下げただけで売上が倍以上伸びたり、価格を30%上げたにもかかわらず、販売数は同じで、売上がそのまま3割増しになるなんてこともあります。

ではこんな重要であるにもかかわらず、なぜ最初に価格を決める時、我々はエイっと決めてしまうのでしょうか。

理由は簡単で、価格は謎が多すぎるからです。

だからといって勘に頼ってはいけません。価格はビジネスの生命線です。

マーケティングの世界では

「価格とは“売り手”と“買い手”の思い込みという2つの鎖でつながれている。これを断ち切ることが重要だ」と言われています。

このうち難しい方は売り手の思い込みだとも。

思い込みをコントロールすれば、価格を高く請求することもできれば、思い込みを放置してしまうことで、価格を安く請求されることもあるのです。

 

ところで、半沢直樹、面白かったですね。

続編の『ロスジェネの逆襲』(池井戸潤著、ダイヤモンド社)はもっと面白いので、次が楽しみです。

あの中で、「やられたら倍返し」という言葉がヒットしましたが、本来は贈られたものに対して、相手の厚意を倍にして返すという意味で、仕返しに使う言葉ではありません。

したがって、あの中で学ぶべきは、「やったことは倍になって返ってくる」という因果応報です。

ドラマとしては「倍返し」が痛快ですが、実社会ではやはりズルいこと、裏切り、悪いことは、天に唾吐くのと同じで、自分に倍になって返ってくるということです。

価格設定も適正にしないと、売れ残りや叩き売りをしないといけないような「倍返し」をくらうことになりかねませんので、慎重にしないといけませんね。


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