コラム『所長の眼鏡』

ビジネスにおける川上と川下2017.12.01

 急に寒くなってきてふと思い出したのですが、最近は屋台のラーメンや石焼きイモを売るチャルメラの音を聞かなくなりました。 便利になった今の時代、需要がなくなってしまったのでしょうか。
ビジネスを考えるうえで常に意識すべきなのが「川上」「川下」です。 例えば、車を作るメーカーは最も川上におり、少し川下には部品などを供給するサプライヤーがいて、川下にはディーラーがいます。さらには、修理工場や中古車販売店などがあり、どんなビジネスにも川上と川下があるわけです。
川上にいる方が絶対的に有利というわけではなく、自社が属する業態やマーケットによって違いがありますが、先ほどの屋台は最も川下だったわけです。 では川下は不利かというと、今の時代、川上発想いわゆるメーカー発想から、川下発想いわゆる来店動機発想への発想の転換が重要になっています。 昔は店舗を持たないリヤカー式の屋台も多く、時代とともにそれが店舗を持つようになって商店街となり、スーパーとなり、コンビニとなっています。


「銀座まるかん」の創業者である斎藤一人氏は、 「自分は下駄屋をしていると思うと、下駄が売れなくなれば潰れてしまう。 ところが、自分は履物屋をしていると思えば、靴も売れるから下駄が売れなくなっても潰れない。 でも、靴屋なんだと思っていると、靴下もハンカチもズボンも売れるかもしれない。 あまり自分を縛りすぎると、それができなくなってしまう。 だから「私は商人なんだ」と思ったほうがいいんです。 ところが、「うちには昔から専門でやってきた誇りがあるんです」という人がいる。 最近はスーパーの大きいものができて、小さい専門店なんかよりたくさんの品物が置いてあったりする。 だから小さいこだわりは捨てて、自分は商人なんだから商売なら何でもやるんだという広い気持ちを持ってください」 と言っています。
まさに川下の発想の転換ですが、この川下の業態にもかかわらず、お金の流れをコントロールする上流に行った会社があります。 それがAmazonです。Amazonは上流で稼いでいます。 ショッピングサイトを運営し、出品者の売上の一部が手数料としてAmazonへ上納されます。また、広告収入や他の手数料も得ながら、アイデア次第でキャッシュポイントをたくさん作ることができます。 上流の強みがココなのです。 下流でビジネスをするとコントロールが効きにくく、上流で何かルールが変われば、一気に売り上げが落ちることもあります。 出品者は下流でビジネスをしている代わりに、多くのお客さんを紹介してもらえますが、ルールに従わないと反論すれば、一発退場か存在を消されてジエンドです。
しかし、我々中小企業がAmazonにすぐなれるかというと難しいです。ショッピングサイトを作っても、商品を売ってくれる出品者も集まらなければ、サイトへのアクセスもほぼないでしょう。 ただ、Amazonも最初は本だけ販売していました。 Facebookも最初は大学生だけのSNSでした。 やはり最初のステップは、ニッチに絞ることです。 そのために必要なものは何か?街の発展をイメージすることです。 例えば、最初は何もなく湧水があったとします。発見した人は、天然水飲み放題でその地に住めます。水を求めて他の人が来たら、住む場所を提供できます。食材を育て、食堂を作れます。 要するに、人が集まると徐々に需要が多様化してくるのです。 上流で荒稼ぎするには、その分野の「開拓者」になればいいのです。