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ユニクロの販売戦略

所長の眼鏡

2020年07月1日

 

暑くなりマスクをするのも息苦しくなってきました。

冷感マスクが飛ぶように売れていますが、ユニクロが先月リリースしたエアリズムマスクは、販売開始した直後から購入希望者が店舗やサイトに殺到し、あっという間に在庫が完売になってしまいました。

「どう考えても密やん!」という映像がニュースでも繰り返し映し出されていました。

 

4月の決算発表会では「服を売るのが本業で、マスクの製造は考えてない」と発言し、他社よりも遅れをとっていたにもかかわらず、これだけの大ヒットを生み出せたのはさすがです。

すぐに全国展開できる体制と、「エアリズム」というユニクロにしかない強力な強みがあるからこそできたやり方です。

しかし、実は我々にも真似できるシンプルな販売戦略も使っています。

 

それは、オンライン販売ページにあるお詫び文です。

 

「6月19日(金)発売のエアリズムマスクの店頭販売において、欠品が相次いで、ご迷惑をおかけしておりますことを深くお詫び申し上げます。

またオンラインストアにおいても6月19日(金)分は完売いたしました。

ご期待くださったお客様にはご迷惑をおかけしておりますこと、重ねてお詫び申し上げます。

現在、継続的に増産しておりますので、入荷次第、順次販売いたします。

今、しばらくお待ちくださいませ。」

 

普通のお詫び文に見えますが、これは「希少性」という心理トリガーを使っていて、「人はいつでも簡単に手に入る商品よりも中々手に入らない状況にある珍しい商品の方が欲しくなってしまう」という人間の特性を利用しています。

お詫び文として掲載しているので、全く売り込みをされているように感じませんが、買えない状況だと知るとますます欲しくなってしまいます。

さらに柳井社長は、

「今日からリリースするマスクは、全国で50万点しかありません。

ただし、毎週50万点ずつ入ってきます。

ぜひ、お買い求めいただければ。」と、

リリース当日にメディアに発言していました。

これは、本当はもっと生産できるけど、敢えてなくなるギリギリくらいの生産数に抑えて意図的に売り切れ状態にし、希少性の心理トリガーを使えるようにしている可能性もあります。

 

その良い例にレオナルド・ダヴィンチの絵画があります。

彼の書いた作品の1つに、幻のキリスト画「サルバトール・ムンディ」(救世主)男性版モナリザと呼ばれるものがあります。

この絵は2017年11月15日、アメリカ・ニューヨークの競売で、実に、日本円にして約508億円で落札されました。

1円でも売れない紙が殆どの中で、たった1枚の紙にたった1人の人間が装飾を施した絵が、508億円をつけてしまうわけです。

なぜでしょうか…?

 

これは、欲しい人が2人いれば、値段は上がり続けるという市場原理があるからです。

1つのモノ(供給)を2人の人(需要)が取り合っているからです。

この市場原理が働く以上、たった2人でも「欲しい」と言ってくれる人がいる限り、モノの値段は青天井に上がる可能性があるのです。

今回の例でいうと、理性の判断ではないことは自明の理ですが、人は自分が欲しいものが手に入らないと思うほど感情的に、衝動的になるのです。

 

 


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