江戸時代から伝わる、商売の秘訣2010.11.01

　

「火事と喧嘩は江戸の華」と言われるほど、江戸の町は火事が多かったことで有名です。

関ヶ原の戦いから大政奉還までの267年間で1798回もあり、そのうち大火災が49回もありました。

なかでも江戸三大火災といわれた明暦・明和・文化の大火はそれぞれ1万人以上の死者数で、そのうち最も多かった明暦の大火の死者数は10万人を超えています。

ただ、火事によって江戸の経済は活性化したようで、火事で得をする人も多かったのです。

そのため放火も多く「火付け役」という言葉ができ、逆に「火消し」「め組」、火事を起こして江戸を追放された花火職人の玉屋のために「た～まや～」という掛け声など、当時の言葉が残っています。

「宵越しの金は持たない」という江戸っ子の粋な性質を表現した言葉も、火事で燃えてしまうよりは使ってしまったほうがましという、頻発する江戸の火事に対する一面もあったようです。

さて、そんな時代から「商売は、名簿で始まり名簿で終わる」と伝えられています。

江戸時代の呉服屋は、店が火事になったら、真っ先に大福帳を持って逃げるか、大福帳を井戸に投げ込んで逃げたのです。

反物なんかが燃えていても、そんなものは放っておいて、まずは大福帳を守るわけです。

大福帳は特殊なこんにゃくで作った紙を使っていたので、墨で書かれた文字が水に浸かってもにじまなかったのです。

そして火事がおさまったら、井戸から大福帳を引き上げて、商品が燃えてしまったお詫びかたがた大福帳に記載された取引先に1軒1軒挨拶回りをします。

そうすると、お客さんがまた商品を買ってくれるのです。

なので、建物もまた建て直せますし、商品も仕入れてこられるのです。

呉服が燃えた損失は微々たるもの、それに比べて顧客名簿の焼失の損害は計り知れないということを、江戸の商人はよく知っていたのです。

すなわち、商売で一番の資産はお客様ということです。

江戸時代でも、商売を始めるときには他人から名簿を買ってきて、商売をやめて隠居するときには、名簿を売却してそれを自分の退職金に充てたのです。

まさに「商売は、名簿に始まり名簿で終わる」ですね。

現代でも、名簿を手に入れて電話やDM、FAX、メールといった営業手法がありますし、逆に名簿を売るといった怪しい商売もあります。

それは、ほとんどの企業が「どうすれば新しい客を獲得できるか…」ということに頭を悩ませ、尚且つそれが最も難しいと思われているからです。

それは経営者であれば当然ですし、私も頭の片隅に常にあります。

しかし、通常、新規顧客への販売コスは、既存顧客への販売コストの5倍かかると言われています。

まずは、江戸の商人が自分の命の次に大事にした顧客名簿が、果たして自社ではうまく機能しているかを再確認することも大切です。

例えば、

①既存顧客ごとの売上げや利益が分かるか

②１年以上取引のない顧客はあるか

③既存顧客と見込み客の整理ができているか

④名刺交換したものが整理できているか

⑤既存顧客と見込み客に自社の商品やサービスを理解してもらう方法があるか

⑥見込み客とコミュニケーションをとる方法があるか

などその先には様々な可能性がまだまだ潜んでいるかもしれません。