コラム『所長の眼鏡』

コロナ禍で発揮したシャトレーゼの強み2022.02.01

 

オミクロン株の感染力は凄まじく、あちこちで感染や濃厚接触者の話を聞くようになりました。

当事務所も、これから確定申告という繁忙期に差し掛かり戦々恐々としています。

 

さて、もうすぐバレンタインデーですが、バレンタインもオミクロン株の影響をもろに受けそうですね。

皆さんもよくご存じのお菓子メーカーのシャトレーゼ、昨年の売上高は900億円でした。

これは明治やブルボンなどの有名お菓子メーカーに匹敵する程の売上高です。

今では日本有数のお菓子メーカーの仲間入りを果たしたシャトレーゼですが、実は全く商品が売れない時期がありました。

 

もともと、シャトレーゼは売り場を持たないお菓子メーカーでした。

売り場を持っていないメーカーは、スーパーやコンビニに商品を卸して、そこで販売してもらいます。

つまり、販売店が商品を置いてくれなければ売上は一切立ちません。

販売店の言いなりになってしまうこともしばしばで、「品質を落としてでも値段を下げろ」と言われたら、それを飲むしかありません。

そんな状況にシャトレーゼは悔しい思いをしていました。

 

そこで、当時の社長である斎藤氏は、思い切った決断をします。

いったい何をしたかというと、卸しをやめて自社で販売することにしたのです。

工場の近くに直売所を作って、今までスーパーに卸していた価格でお客さんに直接売ることにしました。

 

 

すると、冷蔵ケースなんかいらないほど飛ぶように売れ、直売所の前は連日大行列でした。

この大ヒットをきっかけにシャトレーゼはどんどん売り上げを伸ばし、当初40億円だった売上げは約20倍になり、今でもその勢いは止まっていません。

コロナ禍にも関わらず、1年で200億以上も売り上げを伸ばしています。

 

この話が、私たちに教えてくれることは、「集客・販売を、他者に依存してはいけない」ということです。

どれだけいい商品を作っても、どれだけいいサービスを提供しても、自力で集客できなかったら、それをお客さんに届けることができません。

だからと言って、集客・販売を他者に依存するということは、相手の顔色を伺って営業にいかなければならず、無理な値下げをしなければならなくなったり、売上げが常に不安定という悩みが付きまといます。

逆に言えば、集客さえできれば、自立して、自社のやりたいようにできるのです。

 

ナイキがAmazonから撤退し、この他にも大手企業が次々と撤退しています。

楽天からは、ディズニーストア、ワークマンが撤退。

ZOZOからは、ユナイテッドアローズが撤退。

そして、撤退した企業は、共通して「自社メディア」での集客に力を入れ始めています。

この流れは年々加速してきており、これは大企業に限った話ではありません。

 

人が多く集まるAmazonや楽天で集客をするのは確かに便利だと思います。

しかし、集客を他のサイトに頼っているのは首根っこを捕まれているようなもので、勝手に値引きしようが、賃料が上げられようが、値引きキャンペーンを強要されようが、意味のない広告を売られようが、それを飲むしかありません。

そうしなければお客さんが来なくて事業がまわらないのですから…。

逆に言えば、集客さえできれば、自立して、自社のやりたいようにできます。

これからの時代は、「ネットでの集客」が肝になってきます。